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精准导向,准确定位,做真正意义的技术营销

2019-5-19 14:17:04点击:
一直以来企业开发产品基本都是以市场需求为导向,看上去似乎很合理,但回过头来重新考虑,所谓的市场需求就是种植户真正的需求吗?
    麦田市场农药推广,现在都喜欢做组合,如甲基二磺隆、氟唑磺隆或氟唑磺隆与炔草酸、二甲四氯、双氟磺草胺组合,目的是防除以节节麦、雀麦、看麦娘、野燕麦、播娘蒿、荠菜、猪殃殃等杂草为主地块的杂草危害。但问题来了,组合推得习惯了,现在只要是麦田就推广这套产品,不管麦田有没有节节麦,也分不清楚杂草到底是雀麦、野燕麦、节节麦还是看麦娘或者日本看麦娘,也不管有没有阔叶杂草,或者杂草有没有产生抗性,厂家和经销商都会首选这些产品组合。对于农民来说,更说不清楚以上的问题,只能购买所谓的最好的、全打型的产品。
    农民家里一般也就几亩地,用药成本还能够接受,但是对于基地或者农场来说,大面积的麦田在不清楚田间杂草的情况下就使用这些套餐,用药成本自然不低。大家习惯性地说,基地种植面积大,不在乎用药成本,只关心用药效果,但如果五块钱的产品能够解决问题,大户们肯定不会使用高成本的产品。通过近几年在田间走访观察、与客户沟通、向同行咨询等,笔者了解到节节麦、野燕麦、雀麦、看麦娘、日本看麦娘这四大禾本科杂草同时发生在同一地块的几率很小,从这一点来看,这些套餐组合并不适合所有市场,也不是所有市场的真正需求,而是厂家、客户或者农民无奈的被动选择。
    近几年国内没有新化合物出现,为了避免严重的产品同质化,厂家在产品配方组合上大做文章,从一开始的二元到三元,现在出现了四元甚至五元组合,不惜高价登记稀有证件,把产品的差异化作为宣传重点,这其实有点本末倒置。丙炔·草铵膦,这算是一个比较稀缺的证件,笔者认为该配方的卖点主要是加快草铵膦除草速度和扩大草铵膦杀草谱,但是市场上出现了“能封闭的草铵膦”这样的宣传语,草铵膦是灭生性产品,喷洒方式是茎叶处理,试问哪一个农民会用这么贵的配方去封闭?丙炔氟草胺是有封闭作用,但是与草铵膦混用以后,发挥的作用是增速草铵膦并扩大杀草谱,这样的宣传实属定位不准确。
    安全剂的出现在很大程度上解决了用药不当造成的药害,也可以说是近几年除草剂领域的一大变革,也正是安全剂的高效利用,使得客户在销售过程中肆无忌惮地推销,不管作物品种、生长时期,也不管杂草几叶期,直接大量推广加入安全剂的产品。2018年笔者在走访基地的时候遇见过这样的情况,基地玉米有普通玉米、甜玉米和粘玉米,当地客户推荐使用了加入安全剂的硝·烟·莠产品,基地使用打药机全田喷雾。为了能够保证除草效果,经销商指导基地加大了用药量,用药后甜玉米和粘玉米出现了严重药害,经销商推诿到厂家,最后不得不通过法律途径解决,致使经销商损失惨重。经销商没有弄清楚产品适用的玉米品种,误以为加入安全剂就不会有药害,对产品认识不到位,对产品的市场定位不准确,以至于造成了药害。
    百草枯退市以后,人们普遍认为草铵膦是最佳替代产品,从厂家到经销商再到零售商,以推广百草枯的模式大肆宣传草铵膦。百草枯正式退市的第一年,厂家和客户都在草铵膦上大量压货,导致当年库存普遍较大。分析一下草铵膦与百草枯的产品特点,草铵膦除草速度介于百草枯和草甘膦之间,一般三天以后开始见效,一周以后杂草开始死亡;百草枯当天见效,且三天以后杂草基本已经彻底死亡。草铵膦阻碍蛋白质的合成,除草属性具备一定的选择性;百草枯阻碍光合作用,见绿就杀,除草属性不具备选择性。综合来看,导致草铵膦在一定区域推广失败的主要原因在于草铵膦不具备百草枯立竿见影的除草速度和除草效果,推广人员肆意夸大产品效果,导致了现实结果远远低于预期效果。
    大家都知道中医看病会开药方,针对不同病症开具不同药方,这也是“对症下药”的真正来源。医生开具的药方都是单一药剂的临时组合,但是却能够解决患者的病症。“对症下药”应用到除草剂行业,就是针对每一个田间地块的草相制定合理的用药方案,厂家、渠道商、农民相当于医生,杂草草相就是病症,因此技术服务就需要准确的市场定位,同时也要求我们必须掌握足够的专业知识。

    除草剂行业做配方不是一味地推广同一种已经组合好的产品,最好的方案就是现用现配,针对不同草相,制定不同方案,而这样一来,单剂的销售量应该会逐年增加。以市场为导向,不是利用证件组合去找市场,而是研究市场的真正需求,然后组合产品,做到精准导向,准确定位,做到真正意义上的技术营销。